La forma más común de negociar es la que denominaríamos Negociación por Posiciones.
En ella, cada parte toma una posición sobre el tema tratado -consistente, por Ejemplo, en estimar un precio para la compraventa de un determinado bien o presentar La solución a un determinado conflicto- y trata de convencer al otro para que
Acepte su propuesta.
Para lograr esta aceptación, los negociadores argumentarán y discutirán la Bondad de cada una de sus soluciones particulares y los inconvenientes de la Propuesta por la parte contraria, haciendo concesiones recíprocas, y tratando con Ellos de alcanzar un acuerdo.
En este sencillo proceso, vamos a considerar que existen dos formas Extremas de "posicionarse": una dura y poco transigente, en la que cada negociador Defenderá su idea y atacará con vehemencia la idea del contrario, y otra más flexible y condescendiente, que tratará, no tanto de conseguir la victoria para una de las Partes, como encontrar la mejor solución posible al conflicto planteado.
Estos dos tipos de actitudes extremas, a la hora de negociar, dan lugar a otros tantos tipos de negociaciones, las que denominaremos en lo sucesivo Negociaciones Competitivas y Negociaciones Colaborativas. Basándonos en esta simple diferenciación, profundizaremos un poco más en el conocimiento de ellas.
En el Cuadro adjunto se relacionan las características que definen los dos tipos señalados.
En ella, cada parte toma una posición sobre el tema tratado -consistente, por Ejemplo, en estimar un precio para la compraventa de un determinado bien o presentar La solución a un determinado conflicto- y trata de convencer al otro para que
Acepte su propuesta.
Para lograr esta aceptación, los negociadores argumentarán y discutirán la Bondad de cada una de sus soluciones particulares y los inconvenientes de la Propuesta por la parte contraria, haciendo concesiones recíprocas, y tratando con Ellos de alcanzar un acuerdo.
En este sencillo proceso, vamos a considerar que existen dos formas Extremas de "posicionarse": una dura y poco transigente, en la que cada negociador Defenderá su idea y atacará con vehemencia la idea del contrario, y otra más flexible y condescendiente, que tratará, no tanto de conseguir la victoria para una de las Partes, como encontrar la mejor solución posible al conflicto planteado.
Estos dos tipos de actitudes extremas, a la hora de negociar, dan lugar a otros tantos tipos de negociaciones, las que denominaremos en lo sucesivo Negociaciones Competitivas y Negociaciones Colaborativas. Basándonos en esta simple diferenciación, profundizaremos un poco más en el conocimiento de ellas.
En el Cuadro adjunto se relacionan las características que definen los dos tipos señalados.
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